客户脑子里不是一个人在拍板
六老干部模型说的是：用户看短视频或直播时，脑子里有六个决策者在开会。每个决策者都有一票否决权，只要任何一个喊停，用户就可能划走或停止购买。
成交不是只让客户逻辑上听懂。重大决策往往是杏总先发起，C总再审核。很多销售错在只动C总做决策，却没有先让杏总产生情绪和兴趣。
| 决策者 | 负责什么 | 最怕什么 |
|---|---|---|
| C总 | 计算、理性分析、长期规划、权衡利弊、抑制冲动 | 过度烧脑会触发熔断机制 |
| 杏总 | 恐惧/战斗/逃跑反应，情绪驱动 | 长时间不刺激就烦躁喊停 |
| 鸡哥 | 自动驾驶/惯性决策 | 不启动就累 |
| 多多哥 | 预测奖励驱动 | 预期落空就失落 |
| 倒爷 | 防御机制、痛苦记忆、恐惧失去 | 一旦被触发，瞬间恶心反胃，一票否决 |
| 小马哥 | 记忆归纳归档、价值观存储 | 没存档就空转 |
内容配比不能只给逻辑
模型里的内容配比公式是：50%情绪内容（杏总）+ 20%逻辑内容（C总）+ 20%节奏内容（鸡哥）+ 10%干货感（小马哥）。这不是固定模板，而是提醒老板别把成交讲成一堆道理。
比如一段直播只讲产品功能，C总可能听懂了，但杏总没兴趣、鸡哥没动作、倒爷没安全感、小马哥没画面，客户就会说“我再考虑一下”。
知道六个人是谁，还不等于有成交话术
这个模型帮你认清六个决策者是谁、各自怕什么。真正落到成交话术时，要把产品、案例、风险解除、互动动作和场景画面一起设计，否则很容易变成机械套话。
一个简单自检方式是：你的成交表达里，有没有一段让客户听懂的逻辑，有没有一个让客户有感觉的故事，有没有一个降低风险的安排，有没有一个能记住的画面。
今天可以做的动作
拿你现在最常用的一段产品介绍，标出每句话主要照顾哪个决策者。只能标出C总，说明你讲得太理性；只能标出杏总，说明你可能情绪很多但证据不足。
今天先补一块最缺的内容：一个真实数据、一段客户场景、一个互动动作、一个风险解除，或者一个能让客户记住的画面。